Nous vivons dans des temps imprévisibles. Le président des États-Unis, Donald Trump, s'est retiré du Partenariat transpacifique - l'accord commercial présumé entre les États-Unis et 11 autres pays, dont le Japon, le Vietnam et Singapour - et s'est également lancé dans une guerre commerciale très médiatisée avec la Chine, menaçant d'appliquer des tarifs 505 milliards de dollars (431,5 milliards d’euros) de produits chinois importés aux États-Unis.
Cependant, si les États-Unis sont favorables au protectionnisme, d'autres pays, notamment ceux de l'UE, espèrent accroître leurs échanges avec leurs partenaires asiatiques. En fait, le commerce total de l’UE avec l’Asie ne représente pas moins de 1,4 trillion d’euros par an.
Alors que les entreprises européennes cherchent à établir des relations sur les marchés asiatiques, la compréhension des différentes cultures, étiquettes et nuances de langage sera essentielle au succès. Nous présentons ici cinq principaux conseils pour mener des affaires en Asie:
Il y a quelques règles générales à prendre en compte lorsque vous vous adressez à quelqu'un en Asie, notamment pour la première fois. Tout d’abord, il est important de toujours utiliser le titre officiel de la personne - par exemple, “Directeur” ou “Maire” - plutôt qu’une salutation générale “Monsieur” ou “Madame”.
Ce degré de formalité doit être maintenu jusqu'à ce que vous soyez invité à vous adresser à quelqu'un de manière plus informelle - vous ne devriez jamais prendre cette décision vous-même. Si vous êtes présenté à un groupe (ou avez besoin de présenter les membres de votre propre équipe), faites-le toujours en ligne, en commençant par la personne la plus âgée.
Au Japon, au lieu d’ajouter un titre de civilité au début d’un nom, vous devez ajouter «-san» à la fin de celui-ci. Cette annexe est sans distinction de sexe et fonctionne indépendamment du fait que la personne en question soit célibataire ou mariée. Les règles d’adresse étant spécifiques à chaque pays, prenez conseil auprès d’un expert ou d’une personne originaire de la région.
2. Adhérer à l'étiquette commerciale locale
Commençons par aborder la confusion traditionnelle qui consiste à choisir de s’incliner ou de tendre la main. Secouer les mains est devenu une pratique de plus en plus courante, nous vous conseillons donc de commencer par là, même si vous pouvez également hocher la tête en même temps ou faire un petit salut après la poignée de main. Cependant, soyez prudent lorsque vous vous inclinez (particulièrement au Japon) si vous n'avez pas appris à le faire correctement.
Selon le contexte, vous pourriez être accueilli par un groupe d'applaudissements. C’est poli de sourire et d’applaudir en retour.
Lorsqu'il s'agit de cartes de visite, ne mettez jamais une pile sur la table et invitez les gens à en prendre une.
Évitez également de les glisser sur la table comme s'ils jouaient aux cartes, d'écrire sur la carte de visite d'une autre personne en leur présence ou de placer une carte que vous venez de recevoir dans la poche de votre pantalon.
Le plus souvent, vous prendrez la carte de votre homologue à deux mains et vous les remercierez avant de la placer dans un porteur de carte ou à côté de vous sur la table. Vous devriez remettre votre carte de visite en retour, en le donnant également à deux mains.
3. Maîtrisez votre langage corporel
Dans la plupart des pays asiatiques, vous devrez tenir compte des expressions faciales et du langage corporel pour obtenir le vrai sens de ce qui est communiqué. les nuances du langage corporel sont beaucoup plus importantes à saisir en Asie que dans la plupart des autres régions. Par exemple, il ne faut jamais parler avec les mains dans les poches. Passer quelque chose avec votre main gauche est également considéré comme impoli dans de nombreux pays - que vous soyez droitier ou gaucher.
En outre, il existe plusieurs règles importantes - ou simplement des manières d'être poli - basées sur les coutumes et les croyances religieuses. Un bouddhiste, par exemple, peut être offensé par la manière dont ses pieds sont positionnés, en particulier si vous leur montrez la plante de vos chaussures, car elles constituent la partie la plus basse du corps et sont considérées comme offensantes. Inversement, votre tête est la partie la plus haute de votre corps et est considérée comme sacrée. Toucher la tête de quelqu'un est considéré comme très envahissant et doit être évité.
En gros, si vous en savez pas assez sur la façon dont le langage du corps est utilisé dans la culture dans laquelle vous faites des affaires, essayez d’éviter de faire trop de gestes ou de contacts physiques.
4. Établir des liens
C’est peut-être l’un des conseils les plus importants pour faire des affaires en Asie. Si vous voulez réussir, vous devez connaître le lieu et, plus important encore, les personnes avec qui vous souhaitez conclure un accord.
Vous voudrez passer le plus de temps possible dans la région pour vous familiariser avec elle et montrer votre intérêt. L’importance de la construction de relations et de relations ne peut être surestimée. Cela est vrai pour tout, du plus haut niveau d'entreprise à entreprise jusqu'aux interactions individuelles entre les employés sur le lieu de travail.
Dans des pays tels que la Malaisie, le temps que les employés consacrent à l'établissement de relations et à la socialisation a été estimé à environ 50% de leur journée de travail. Ceci, plus que toute autre chose, devrait vous donner une idée de la valeur accordée à la création de liens.
5. Continuer à apprendre
La plupart des entreprises occidentales auront tendance à approcher l'Asie comme s'il s'agissait d'un pays. Mais, en réalité, la région présente une diversité incroyable de personnes et de cultures. Vous devez être conscient de ces différences pour réussir dans chaque pays.
Maintenez toujours un sens de la curiosité et soyez ouvert à apprendre de différents processus de résolution de problèmes et de prise de décision, au lieu d'imposer votre propre approche. Cela bénéficiera non seulement à votre entreprise, mais engendrera également la confiance et le respect avec votre partenaire commercial.
Sur le marché mondial actuel, les entreprises doivent cesser de penser aux risques de faire des affaires en Asie et commencent à penser aux risques de ne pas faire d’affaires en Asie. Les connaissances culturelles étant issues de l’expérience, rien ne remplace les conseils d’experts locaux. Entourez-vous d'initiés qui ont une expérience approfondie de vos marchés cibles, qui peuvent vous aider à naviguer dans le paysage et qui peuvent vous empêcher de commettre des erreurs évitables.
0 Commentaires